In den nächsten 10 bis 15 Jahren werden altersbedingt 40 % der Vermittler aus dem Markt ausscheiden. Ungeklärt ist bei einem Großteil die Nachfolge. Doch warum ist das so? Die Ursachen sind vielfältig: Insbesondere regulatorische Anforderungen, wie die IMD2-Richtline und das aktuell im Gesetzgebungsprozess befindliche Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG), machen der Branche zu schaffen. Weitere Gründe sind der Fachkräftemangel, der demografische Wandel, das schlechte Image des Vermittlerberufs, veränderte Kundenbedürfnisse in Bezug auf Services, Beratung und Kommunikation sowie die wachsende Bedeutung von neuen Kanälen für den Vertrieb von Versicherungsprodukten. In meinem Blogbeitrag möchte ich eine Einschätzung zur Lage der deutschen Vermittlerschaft geben und – basierend auf den Ergebnissen einer aktuellen Studie – die Nachfolgeproblematik näher beleuchten.

 

Die Vermittlerlandschaft im internationalen Vergleich
Schlüsselthema Nachfolgemanagement
Was bringt die Zukunft?

Passing the Baton

 

Die Vermittlerlandschaft im internationalen Vergleich

2008 wurde erstmals im Rahmen der Studie „Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen“die Vermittlerdichte in ausgewählten europäischen Ländern verglichen. Aufgrund fehlender statistischer Daten basierten die erhobenen Werte allerdings auf Schätzungen, was die Aussagekraft der Ergebnisse erheblich einschränkte. Die Studie ging damals von 0,61 Vermittlern pro 100 Einwohner in Deutschland aus; eine in der EU damals wie heute extrem hohe Vermittlerdichte, waren die Quoten in Ländern wie Großbritannien (0,27), Litauen (0,24) und den Niederlanden (0,20) doch wesentlich geringer.

 

Durch die Implementierung des § 34 d Abs. 1 GewO, der seit Mai 2007 eine Registrierung von Versicherungsmaklern und -vertretern im Vermittlerregister erforderlich macht, wurde diese Zahl relativiert. Ein aktueller Blick in das Register zeigt eine Quote von 0,3 Vermittlern je 100 Einwohner. Doch auch hier ist von einer sehr groben und mitunter nicht sehr aussagekräftigen Systematisierung auszugehen, wie die beiden Wissenschaftler Prof. Matthias Beenken und Prof. Michael Radtke in ihrer Studie „Betriebswirtschaftliche Konsequenzen eines Systemwechsels in der Vergütung von Versicherungsvermittlern“ schreiben. Da sie im Register von zahlreichen Karteileichen ausgingen und eine fehlende Unterscheidung sowohl in Haupt- und Nebenberufler als auch Ober- und Untervermittler vermuteten, führten die beiden Forscher ebendiese repräsentative Umfrage durch. Das Ergebnis: Gerade einmal 96.000 der registrierten Vermittler gehen dem Vertrieb von Versicherungsprodukten hauptberuflich nach. Das entspricht einer unterdurchschnittlichen Quote von 0,12 Vermittlern pro 100 Einwohner.

Schlüsselthema Nachfolgemanagement

So viele Vermittler gibt es also gar nicht. In den nächsten 15 Jahren werden viele Vermittler in den Ruhestand gehen und nur wenige Junge rücken nach. Das Nachfolgemanagement wird damit zum Schlüsselthema für Vermittler, denn hier besteht kurz- bis mittelfristig Handlungsbedarf. In Deutschland ist ein Vermittlersterben zu beobachten und das obwohl sich fast die Hälfte des Neugeschäftes aller Sparten aus dem Ausschließlichkeitsvertrieb generiert. Die Vertriebskanäle werden digitaler, doch letztendlich brauchen die Menschen jemanden, der ihnen komplexe Finanzprodukte erklärt und auf vertrauensvoller Basis ein Ansprechpartner ist.

 

Das bestätigt auch eine Studie der Versicherungsforen Leipzig in Zusammenarbeit mit der Berufsakademie Dresden, der Fachhochschule Dortmund und der Q_PERIOR AG aus dem März 2014, die den Status quo im Nachfolgemanagement untersucht hat. Von den 478 befragten Vermittlern waren 61,9 % Versicherungsmakler, 34,4 % Ausschließlichkeitsvertreter und 3,3 % sonstige Vermittler. Bei zwei Dritteln der Befragten nimmt das Thema „Nachfolge“ zwar einen sehr hohen Stellenwert ein, fast genauso viele haben aber noch keine konkreten Regelungen getroffen. Insbesondere bei den Ausschließlichkeitsvertretern mag dies daran liegen, dass jeder dritte (30 %) hier den Versicherer in der Pflicht sieht, das Thema proaktiv anzugehen.

 

Das größte Problem in der Nachfolgeplanung stellt bei fast allen Befragten (83,6 %) das Finden eines geeigneten Nachfolgers dar. Dabei bevorzugen Makler (vier von zehn) einen Wettbewerber als Nachfolger, während Ausschließlichkeitsvertreter eine interne Lösung präferieren. Bei der Suche nach einem potentiellen Nachfolger setzen 65 % auf das eigene Netzwerk, aber auch Verbände und Versicherer sind häufig genutzte Quellen.

 

Leicht haben es die Vermittler bei ihrer Suche zweifelsohne nicht, denn wie bereits zu Beginn erwähnt, steht es schlecht um das Images des Vermittlerberufs. Hinzu kommt die schwierige wirtschaftliche Situation vieler Vermittlerbetriebe.

Was bringt die Zukunft?

Die Debatten um Provisionen, Anreizstrukturen etc. wirken sich, wenig überraschend, negativ auf die Vermittlerschaft aus. Im Zusammenspiel mit den aktuellen Regulierungsvorhaben und dem demografischen Wandel kann es auf lange Sicht sogar zur Zerstörung eines funktionierenden Marktes führen. In Anbetracht der Bedeutung der Vermittlertätigkeit eine bedenkliche Wendung. Denn auch wenn die Nutzung des Online-Kanals zunimmt, beim Vertragsabschluss wird von den meisten nach wie vor der persönliche Kontakt gesucht. Erklärungsbedürftige Produkte wie Lebensversicherungen und Altersvorsorgeprodukte bleiben Hoheit der Vermittler. Dass diese Ihre Marktrelevanz nicht verlieren dürfen, zeigt der Blick auf den Altersvorsorgestand in unserer Gesellschaft: Deutschlandweit besitzen gerade einmal 59 % (Stand Juli 2012) eine private oder betriebliche Altersvorsorge. Um einen drohenden Anstieg der Altersarmut entgegenzuwirken, muss die Bevölkerung vermehrt für das Thema Vorsorge sensibilisiert werden. Und da in Deutschland nach wie vor vier von fünf Versicherungsverträgen über Vermittler abgeschlossen werden, kommt diese Aufgabe den Versicherungsvermittlern zu.
Die Fragen, die derzeit diskutiert werden, sollten sich folglich nicht ausschließlich auf die Anzahl und Vergütung von Vermittlern konzentrieren, sondern insbesondere auf die Qualität der am Markt befindlichen Vermittler, die langfristig die Vorsorgesituation in Deutschland wesentlich mitgestalten.

 

Welche sind aus Ihrer Sicht die größten Herausforderungen der Vermittler? Welche Ansätze zur Lösung des Nachfolgeproblems gibt es?

 

Hinweis: Hauptverantwortlicher für die Studie war bei den Versicherungsforen Leipzig Mario Gärtner, Kompetenzfeldleiter für „Versicherungsvertrieb“. Falls Sie Fragen zur Studie haben, können Sie sich gern an ihn wenden:

 

Mario Gärtner
T   +49 341 98988-240
  gaertner@versicherungsforen.net


 

Sascha Noack
Nach langjähriger Tätigkeit im Kompetenzfeld »Vertriebsmanagement« bei den Versicherungsforen Leipzig, verantwortet er seit 2016 als Head of Network des New Players Networks die Anbahnung neuer Partnerschaften mit Start-ups aus der Finanz- und Versicherungsbranche. In diesem Kontext beschäftigt er sich intensiv mit FinTechs und innovativen Geschäftsideen im Versicherungsumfeld. Zudem ist er als Innovation & Business Development Manager beim Insurance Innovation Lab tätig.