Ein Blick auf die Zahl der gebundenen Versicherungsvertreter in Deutschland offenbart einen nachhaltig rückläufigen Trend. Zählte der Markt 2010 noch mehr als 182.000 Vertreter, waren es nach aktuellen Angaben der deutschen Industrie- und Handelskammer im März 2014 gerade noch 163.000. Wir sprechen somit von einem Rückgang von knapp 19.000 Vermittlern – also ca. 10 Prozent – in 4 Jahren!

 

Dass diese Zahlen jedoch keinen praxistauglichen Marktblick zulassen, zeigt die Studie „Betriebswirtschaftliche Konsequenzen eines Systemwechsels in der Vergütung von Versicherungsvermittlern“, die Prof. Matthias Beenken und Prof. Michael Radtke im Auftrag des BVK kürzlich durchgeführt haben. Hierbei stellten sie im Rahmen einer repräsentativen Umfrage u.a. fest, dass in Deutschland „nur“ ca. 58.900 Ausschließlichkeitsvertreter dem Vertrieb von Versicherungsprodukten hauptberuflich nachgehen. Der eklatante Unterschied zu den Angaben im Vermittlerregister ergibt sich aus den zahlreichen Nebenberuflern und „Karteileichen“ sowie aus der fehlenden Unterscheidung zwischen Ober- und Untervermittlern innerhalb strukturierter Vertriebsformen.

 

Bedenklich wird es bei einem Blick auf die Gewinnsituation in der Ausschließlichkeit. Knapp jede zweite Agentur (46,3%) in Deutschland erzielte im Jahr 2011 einen Jahresgewinn von weniger als 50.000 EUR, bei jeder sechsten Agentur (14,3%) waren es sogar weniger als 25.000 EUR. Das diese negative Entwicklung der Gewinnsituation gestoppt werden muss, ist klar, führt sie doch implizit zu einem Abfall der (bereits sowieso schon geringen) Attraktivität des Berufsbildes. Die Folge – ein weiterer Rückgang hauptberuflicher Versicherungsvermittler – steht im Gegensatz zum sozialpolitischen und volkswirtschaftlichen Ziel der Risikovorsorge unserer Gesellschaft. Die Herausforderungen denen sich die Vermittler stellen müssen sind groß. Welche das weiterhin sind und wie der Ausschließlichkeitsvertrieb es schaffen kann sich diesen erfolgreich zu stellen, möchte ich in meinem Beitrag erläutern.

 

Die Anforderungen an Agenturen steigen weiter
Es gilt, das Ruder herumzureißen, bevor es zu spät ist… 

 

Service, Leistung, Qualität

 

Die Anforderungen an Agenturen steigen weiter

Die rückläufigen Vermittlerzahlen sowie die teilweise unzureichende Gewinnsituation der Agenturen bieten vor dem Hintergrund der aktuellen Marktbegebenheiten durchaus Anlass zur Sorge. Die von der EU vorangetriebene Verbraucherschutzoffensive in Form der IMD2-Richtlinie und der PRIIP-Verordnung werden die Anforderungen an Versicherungsvermittler weiter erhöhen: Mehr Dokumentation, mehr Beratungsaufwand und mehr Weiterbildung. Gleichzeitig erfordern Brancheninitiativen wie der „Code of Conduct“ und der „GDV-Verhaltenskodex“ erhebliche Anpassungen der internen Prozesse und Strukturen. Zweifelsohne sind all diese Bestrebungen im Sinne des Kunden und können grundsätzlich befürwortet werden, doch scheint die Umsetzung, insbesondere für den kleinen Agenturinhaber, oftmals nicht oder nur schwer realisierbar.

 

Apropos „Kunde“: Auch hier setzte in den vergangenen Jahren ein vehementer Wandel ein, auf den sich die Vermittler einstellen müssen. Waren Versicherungsnehmer früher oftmals treue und vertrauende Vertreterkunden, die das komplexe Produkt Versicherung kaum hinterfragten, hat man es heute viel häufiger mit selbstbestimmten, anspruchsvollen und hochgradig informierten Kunden zu tun. Um den hieraus resultierenden fachlichen und menschlichen Ansprüchen zu genügen, muss der Vermittler zukünftig einen noch höheren Weitbildungs- und Beratungsaufwand betreiben. Darüber hinaus muss sich der Vermittler der rasant voranschreitenden Digitalisierung öffnen. Kunden erwarten einen Omni-Kanal-Vertrieb, der es ihnen ermöglicht, je nach Bedarfssituation den Kontaktkanal zum Versicherungsvertreter individuell zu wählen.

 

Es gilt, das Ruder herumzureißen, bevor es zu spät ist…  

Die aktuellen Entwicklungen auf dem Versicherungsmarkt stellen alle Markteilnehmer vor große Herausforderungen. Wer meint, dass er sich diesen Herausforderungen mit verstaubten Geschäftsgebaren und überholten Ansichten stellen kann, wird aus dem Markt ausscheiden. Es gilt, die anstehenden Aufgaben als Chance zu verstehen und die Ausschließlichkeit – mit ihrer zweifelsohne hohen gesellschaftlichen Relevanz – in die richtige Richtung zu führen.

 

In einem kürzlich erschienen Interview mit Joachim Isernhagen, Geschäftsführer bei Isernhagen & Partner und  Referent auf der Fachkonferenz „Betriebswirtschaftliche Beratung und Betreuung von Agenturen und Maklern“, wurden zentrale Fragen der Vermittlerproblematik diskutiert. Auch hier wurde als wichtiger erster Schritt die wohl unausweichliche Konsolidierung des Marktes angesprochen. So können beispielsweise Großagenturen, die einen Organisationsauftrag erfüllen und die steigenden Prozess- und Back-Office-Anforderungen systematisch umsetzen, viel besser auf die Marktentwicklungen reagieren. Der Vermittler selbst kann sich somit wieder stärker auf den Fokus seiner Tätigkeit, also auf seine Kernkompetenzen im Vertrieb konzentrieren: die qualitative Beratung des Kunden in Risikofragen sowie die hieraus resultierende Vermittlung von Versicherungsschutz.

 

Insbesondere die Beratungsqualität im Vertrieb stellt ein entscheidendes Kriterium in der zukünftigen Ausrichtung der Ausschließlichkeit dar. Diese kann nur über die qualifizierte Ausbildung der nachkommenden Generation ­– mit klarem Fokus auf fachliche Kompetenz und moralische Grundwerte – und durch die kontinuierliche Weiterbildung der bestehenden Vermittlerschaft sichergestellt werden.

 

Schafft es der Ausschließlichkeitsvertrieb darüber hinaus noch, die Digitalisierung nicht als „Stiefkind“ sondern als unterstützendes Instrument für Kundenzugang, Kundenberatung und die Vertriebsprozesse zu verstehen, steht es durchaus positiv um die Zukunft der Ausschließlichkeit.

 


 

 

Sascha Noack
Nach langjähriger Tätigkeit im Kompetenzfeld »Vertriebsmanagement« bei den Versicherungsforen Leipzig, verantwortet er seit 2016 als Head of Network des New Players Networks die Anbahnung neuer Partnerschaften mit Start-ups aus der Finanz- und Versicherungsbranche. In diesem Kontext beschäftigt er sich intensiv mit FinTechs und innovativen Geschäftsideen im Versicherungsumfeld. Zudem ist er als Innovation & Business Development Manager beim Insurance Innovation Lab tätig.