Viele Versicherer haben sich in der Debatte rund um die novellierte Vermittlerrichtlinie IMD2 vor allem mit dem Thema Vergütungen beschäftigt. Die große Angst von Maklern und freien Vermittlern, durch ein Verbot von Provisionen um die eigene Geschäftsgrundlage gebracht zu werden, hat in diesem Zusammenhang auch die Berichterstattung bestimmt. Bei der Suche nach Alternativen übersehen die Unternehmen jedoch einen wichtigen Vertriebskanal: Ausschließlichkeitsvermittler.

 

Gebundene Vermittler gehören zu den besonders treuen Vertriebspartnern. Doch der Markt ist in Bewegung geraten: Mehr als zwei Drittel der Vermittler aus Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) bemängeln, dass sich das Klima zwischen Ausschließlichkeitsvertrieb und Gesellschaft seit einigen Jahren stetig verschlechtere. Vor allem der Umsatzdruck nehme zu – und am Himmel ziehen dunkle Wolken auf. Fasst man die aktuelle Stimmung in der Branche zusammen, scheint es für die Zukunft zu heißen: Weniger Vermittler, geringere Provisionen und steigende Komplexität. Allein die im Zuge von IMD2 geplante Veröffentlichungspflicht bei Provisionen verdränge fast jeden dritten der hauptberuflichen AO-Vermittler, so der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) in einer Studie. Nicht so schlimm, mag sich der ein oder andere AO-Kollege denken. Mit einer starken Versicherungsgesellschaft im Rücken lasse sich das kompensieren. Doch Vorsicht: Zwar bieten die im Vergleich zu Maklern geringeren Provisionen Chancen, um Kunden mit geringeren Kosten bei eigenen Produkten zu überzeugen, mit IMD2 verkürzt sich aber auch die vertriebsaktive Zeit von AO-Agenten.

 

AO-Vertrieb: Weniger Zeit zum Verkaufen

Mehraufwand in nahezu allen Bereichen der AO

Ausblick

 

AO-Vertrieb: Weniger Zeit zum Verkaufen

Größter Knackpunkt in diesem Zusammenhang stellt der „Suitibility-Test“ dar, der Vermittler dazu verpflichtet, für jeden Kunden eine Prüfung auf Eignung und Zweckmäßigkeit der empfohlenen Versicherungsanlageprodukte (PRIIPs) durchzuführen (Art. 24 i.V.m. PRIPs-VO). Auf dieser Basis sollen auch Ausschließlichkeitsvermittler beurteilen können, ob ein Produkt für einen Kunden geeignet ist oder ob er eine Warnung aussprechen muss. Das zieht erheblichen administrativen Zeitaufwand nach sich, der sich andernfalls für Neuakquise oder Bestandspflege investieren ließe.

Darüber hinaus sieht das neue EU-Rahmenwerk vor, ein standardisiertes Basisinformationsblatt für PRIIPs zu erstellen (Art. 24). Soweit, so bekannt. Die Informationsflut nimmt damit für den Kunden zu – wahrscheinlich auch seine Fragen. Denn der Versuch, für möglichst viele Finanzprodukte einheitliche Regeln einzuführen, geht zwangläufig zu Lasten der Verständlichkeit. Hinzu kommen für die Vermittler Weiterbildungspflichten, die mit IMD2 einhergehen. Dafür fallen durchschnittlich fünf Tage pro Jahr an, die ebenfalls für die Arbeit am Kunden fehlen – im Vergleich zu heute eine Verdopplung des Aufwands, wie das Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) in einer Weiterbildungsstudie ermittelt hat.

Mehraufwand in nahezu allen Bereichen der AO

Die Versicherer selbst geraten zudem organisatorisch unter Druck, wenn es darum geht, für den eigenen AO-Vertrieb alle rechtlich erforderlichen Rahmenbedingungen zu schaffen. Nahezu sämtliche zu gestaltenden Kernprozesse im Versicherungsvertrieb sind davon betroffen, ebenso wie Management- und Unterstützungsprozesse. Allein die Anforderungen bei Informations- und Dokumentationspflichten sowie die künftig vorgeschriebenen Beratungsstandards treiben die Komplexität jedes einzelnen Vertriebsprozesses spürbar in die Höhe. Das werden auch die AO-Vermittler merken: Mehr Administration bedeutet weniger Zeit am Kunden und damit geringere Provisionserlöse – und darin ist der Mehraufwand aufseiten der Versicherungsunternehmen noch gar nicht enthalten.

Vor diesem Hintergrund gehen Zukunftsszenarien von einem deutlich schwächeren Neugeschäft aus. Voraussichtlich müssen Assekuranzen und AO mit Rückgängen von bis zu neun Prozent in der Kompositversicherung und sogar 17 Prozent bei Leben rechnen. Der heute bereits spürbare Umsatzdruck dürfte damit eher noch zunehmen und für eine ähnliche Marktbereinigung sorgen, wie diese in Großbritannien oder Skandinavien bei Vermittlern allgemein zu beobachten war.

Ausblick

Will der Ausschließlichkeitsvertrieb mit einem blauen Auge davonkommen, müssen die Versicherer sich darauf einstellen, ihre AO-Vermittler betriebswirtschaftlich noch stärker zu unterstützen, als dies bisher schon der Fall ist. Ein mögliches Instrument wäre die Agenturberatung. Hier gilt es, Synergien zu schaffen, beispielsweise durch standardisierte Schnittstellen und Verbesserungen bei der technologischen Anbindung, etwa durch einheitliche Beratungsprozesse und -unterstützung. Die Branche muss jedoch auch auf Prozessebene Antworten auf neue Herausforderungen finden. Dazu gehört vor allem die Schaffung größerer Agenturverwaltungsstrukturen und -prozesse. Dies sollte auch den Versicherern mehr Luft zur Finanzierung ihrer Overheadkosten im AO-Vertrieb verschaffen. Letztendlich ist auch eine ernst gemeinte Vergütungs- und Anreizdiskussion, die sich noch stärker an Vertriebsprozessen und Kunden orientiert, unausweichlich.

Schließlich gibt es noch einen Punkt, über den bisher kaum gesprochen wurde: IMD2 schafft auch ein strukturelles Problem im AO-Vertrieb. So fordern die Regularien aus Brüssel ausdrücklich, im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln. Ausschließlichkeitsorganisationen sind in Deutschland jedoch vor allem der jeweiligen Gesellschaft verpflichtet – ein bislang ungelöster und in vielen Unternehmen noch gar nicht ausreichend berücksichtigter Konflikt.

 


 

Markus Scholze
Markus Scholze ist seit April 2013 Consultant bei Q_PERIOR. Der studierte Betriebswirt beschäftigt sich thematisch vor allem mit Vertriebs- und Kundenmanagement. Zu seinen Schwerpunkten zählen Vertriebscontrolling und -reporting sowie Vergütungs- und Anreizsysteme. Der Branchenfokus liegt auf der Beratung von Banken und Erstversicherungen.