Nahezu keine Branche ist so stark von den aktuellen Entwicklungen am Markt und dem veränderten Kundenverhalten betroffen wie Banken und Versicherungen. Wer sein Geschäftsmodell und seine strategische Vorgehensweise nicht schnellstmöglich an die Bedürfnisse seiner Kunden anpasst, verpasst eine riesige Chance, die sich aktuell am Himmel auftut.

Wie Sie einen erfolgreichen Versicherungsvertrieb auch in Zukunft sicherstellen können, um sich langfristig erfolgreich im hart umkämpften Versicherungsmarkt zu positionieren, möchte ich im Beitrag diskutieren.
Wer sich erfolgreich für die Zukunft positionieren will, sollte sich der aktuell größten Entwicklungen und Herausforderungen bewusst werden. Nur auf diese Weise können Strategien entwickelt werden, um langfristig im Versicherungsvertrieb erfolgreich tätig zu sein.

Die acht größten Herausforderungen sind aus meiner Sicht:

1. Regulatorik
2. Niedrigzinspolitik
3. Ertragsrückgang im Kerngeschäft
4. Kostensenkungen
5. globale Märkte und Konkurrenz
6. Digitalisierung
7. demografische Entwicklung
8. Wertewandel

Erfolgreiche Positionierung als Versicherungsgesellschaft / Versicherungsmakler

Grundsätzlich gilt natürlich, dass die Entwicklung einer Strategie für die erfolgreiche Positionierung in der Zukunft nur bedingt klar sein kann. Schließlich kann niemand wissen, wie die Zukunft wirklich aussehen wird. Trotzdem ist es hilfreich, sich einen roten Faden zur Ausarbeitung einer eigenen Strategie zu schaffen. Dieser ,,rote Faden“ kann meiner Meinung nach in drei Schritte aufgeteilt werden:

Schritt 1: Beschreibung eines Zukunftsbildes

Wenn wir uns darüber Gedanken machen, wie wir uns in Zukunft erfolgreich positionieren wollen, so kann die Visualisierung eines sogenannten Zukunftsbildes eine solide Grundlage für weitere Überlegungen darstellen. Ein Zukunftsbild soll die wichtigsten Veränderungen der kommenden acht bis zehn Jahre beschreiben, um so organisatorische Vorbereitungen auf grundlegende Veränderungen zu ermöglichen, Mitarbeiter in den Entwicklungsprozess einzubeziehen und strategische Weichen zu stellen.
Um ein solides Zukunftsbild für die Banken- und Versicherungsbranche zu beschreiben, sollten die folgenden acht Fragen möglichst konkret beantwortet werden:

1. Kunden – Wer soll meine Kernzielgruppe sein?
2. Profil und Image – Für welche Werte möchte ich in der öffentlichen Wahrnehmung stehen?
3. Arbeitswelt – Wie will ich Kommunikation und Führung leben?
4. Struktur, Technik und Prozesse – Was soll sich verbessern, was wegfallen?
5. wirtschaftliche Lage – Wie will ich wirtschaftlich aufgestellt sein?
6. Markt und Wettbewerb – Wer sind meine neuen Wettbewerber? Wo liegen meine Stärken?
7. Vertriebswege – Welche Vertriebswege werden immer wichtiger? Wo will ich aktiv sein?
8. Produkte und Leistungsangebot – Wie will ich mein Angebot konzentrieren oder erweitern?

Schritt 2: Verständnis des eigenen Geschäftsmodells

Die Basis für die Ausarbeitung einer Strategie, mit welchem die erfolgreiche Positionierung im hart umkämpften Versicherungsmarkt gelingen soll, ist das grundlegende Verständnis des eigenen Geschäftsmodells. Ein Geschäftsmodell hilft dabei, die Schlüsselfaktoren des unternehmerischen Erfolges zu verstehen, um so die grundlegenden Strukturen und Kompetenzen darauf auszurichten. Wenn wir uns also innerhalb der Versicherungsbranche erfolgreich positionieren wollen, sollten wir zuerst die Grundprinzipien unseres Geschäftsmodells verstehen.
Um das eigene Geschäftsmodell sinnvoll zu analysieren, sollten die folgenden vier Faktoren möglichst konkret unter die Lupe genommen werden:
1. Value Proposition – Welches Nutzenversprechen geben wir unseren Kunden?
2. Schlüsselkompetenzen – Welche Kompetenzen benötigen wir, um unser Nutzenversprechen gegenüber unserem Kunden einzulösen?
3. Wertschöpfungsarchitektur – Wie organisieren wir unsere Prozesse, um unser Nutzenversprechen gegenüber unserem Kunden einzulösen?
4. Ertragsquellen – Womit verdienen wir unser Geld?

Schritt 3: Diese vier Fragen sollten Sie sich stellen

Das Ziel einer konkreten Strategie kann darin bestehen, sich im Klaren darüber zu sein, wo man als Versicherungsgesellschaft oder Versicherungsmakler gerne hin möchte, welche übergeordneten Entwicklungsziele man sich setzt und wie man bei der Realisierung dieser vorgeht.

Bei der Entwicklung einer Strategie innerhalb der Versicherungsbranche sollte darauf geachtet werden, dass diese eine klare Antwort auf die folgenden vier Fragen bieten kann:

1. Alleinstellungsmerkmal – Womit machen wir uns für den Kunden unverwechselbar?

2. Mission / Grundwerte – Welche zentralen Werte gelten bei uns und für mich?

3. Wettbewerbsstrategie – Welche Kernzielgruppen wollen wir erreichen?

4. Wettbewerbsvorteile – Was können wir besser als unsere Konkurrenz?

Fazit

Wer langfristig in der Versicherungsbranche erfolgreich tätig sein möchte, der sollte sein Geschäftsmodell und seine Strategie regelmäßig hinterfragen. Nur wer sich klare Gedanken über die zukünftigen Entwicklungen macht und dabei entscheidende Herausforderungen und Veränderungen in der gesamten Finanz- und Versicherungsbranche beachtet, wird seine Strategie auf Erfolg ausrichten können. Jede Zeit bringt Veränderungen mit sich. Es liegt an jedem von uns, das Beste daraus zu machen und sowohl die Veränderungen, als auch die Vorteile darin zu erkennen. 

Den Ratgeber für Finanzen und Versicherungen finden Sie unter www.ricardotunnissen.de.

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Ricardo Tunnissen
Ricardo Tunnissen ist Gründer eines Ratgebers für Finanzen und Versicherungen (www.ricardotunnissen.de) und der Finanzbranche seit Jahren beruflich verbunden. Nach Abschluss seiner Ausbildung zum Bankkaufmann IHK, bei einer regionalen Volksbank, arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Finanzierungsspezialist in der privaten Baufinanzierung, sowie als Gewerbekundenberater in der Firmen- und Gewerbekundenabteilung. Während dieser Zeit bildete er sich zum zertifizierten Gewerbekundenberater RWGA weiter und erhielt über eine zusätzliche Weiterbildung den VRBeraterPass ServiceBeratung. Es folgte ein berufsbegleitendes Studium zum Bankfachwirt BankColleg, Bankbetriebswirt BankColleg und zur Zeit zum Dipl. Bankbetriebswirt BankColleg im Schloss Montabaur.