Auf der DKM präsentierte Prof. Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund die aktuelle Studie „Maklerbestandsverkauf“, die die Versicherungsforen gemeinsam mit den Maklerforen und der Fachhochschule Dortmund erstellt haben.

 

Die Umfrage zur Studie wurde im Sommer, vom 7. August bis 13. September, durchgeführt und stieß auf großes Interesse. Die online mit Unterstützung des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) durchgeführte Befragung brachte 183 vollständig ausgefüllte  Fragebögen von Teilnehmern aus Deutschland und aus Österreich, die in die Auswertung eingingen.

 

Die Studienautoren, die Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke (beide FH Dortmund), Jürgen Schulz (Maklerforen) und Versicherungsforen beschäftigen sich schon lange mit der Problematik des Nachfolgemanagements, denn es macht sich in der Versicherungsbranche ein spürbarer Maklerschwund bemerkbar. Es fehlt an Nachwuchskräften. Die Ursachen hierfür sind vielfältig, denn zum einen hat der Berufsstand des Versicherungsmaklers kein gutes Image, zum anderen nehmen die regulatorischen Hürden, wie die EU-Vermittlerrichtlinie, IDD oder die DSGVO, in den letzten Jahren erheblich zu und machen einen Einstieg in das Maklergeschäft für den Nachwuchs unattraktiv.

Die Studie hat nun noch weitere Gründe identifiziert. Am häufigsten scheitere ein Verkauf demnach an den unterschiedlichen Preisvorstellungen von Verkäufer und Käufer. Mit knapp einem Drittel sind jedoch auch die fehlende persönliche Chemie und die nicht passende Bestandszusammensetzung oder ein Scheitern der Finanzierung sowie eine schlechte Vorbereitung relevante Gründe für gescheiterte Verkäufe. Sind sich die Parteien einig, dient nur rund jeder fünfte Kauf dem Käufer zur Existenzgründung. In rund drei Viertel der Fälle dient er der Geschäftserweiterung im bereits bestehenden Maklerbetrieb. Gründe für den Verkauf waren bei der Hälfte der Befragten der anstehende Ruhestand des Verkäufers, aber auch Berufsaufgaben und strategische Veränderungen spielen eine Rolle. Im Durchschnitt zahlen Käufer rund 350.000 Euro für den zugekauften Bestand bzw. Betrieb. Der am weitesten verbreitete Faktor zur Bestimmung eines Kaufpreises ist der Multiplikator der jährlichen Courtageeinnahme. Die befragten Käufer haben im Durchschnitt 1,8 Jahrescourtagen für Schaden-/Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen sowie 1,2 Jahrescourtagen für Kfz-Versicherungen gezahlt.

 

Zur Zusammensetzung der Befragten

 

Von den 183 vollständige Fragebögen waren 92 Teilnehmer Käufer und 13 Verkäufer von Maklerbetrieben/-beständen. Bei weiteren 52 Teilnehmern sind ein Kauf und bei 26 Teilnehmern ein Verkauf gescheitert. Die Umfrageteilnehmer stammen aus Deutschland (147) und Österreich (36). Die Studie zeigte keine signifikanten Unterschiede zwischen deutschen und österreichischen Teilnehmern. Knapp 70 % der getätigten Verkäufe und Käufe erfolgten in den letzten fünf Jahren.

Die vollständige „Studie Maklerbestandsverkauf“ liefert Aufschluss über die Rahmenbedingungen und Erfolgsfaktoren von Bestandsverkäufen und kann bei den Versicherungsforen Leipzig erworben werden.

Hier geht´s zur Studie!
Diana Ehrenberg
Diana Ehrenberg ist seit 2016 bei den Versicherungsforen Leipzig im Kompetenzteam Vertrieb und Service als Projektmanagerin tätig. Sie verfügt über zehn Jahre Vertriebserfahrung als Agenturleiterin und beschäftigt sich inhaltlich mit den Themen Nachfolgemanagement, Personalentwicklung sowie Umsetzung und Anforderungen der neuen EU-Vermittlerrichtlinie (IDD) für den Vertrieb. Sie verantwortet fachlich u. a. die Fachkonferenzen Agenturberatung und Vertriebsmanagement sowie die User Groups mit Vertriebsschwerpunkt.