Der digitale Wandel setzt sogar den eher starren Bereich der Gewerbe- und Industrieversicherung unter Starkstrom. Die Gretchenfrage für die etablierten Assekuranzen in diesem Marktumfeld lautet daher: An bewährten Abläufen festhalten oder Segel setzen und den Wandel aktiv mitgestalten? Schließlich bietet die Digitalisierung auch die Chance, sich zu erneuern. Die Antwort darauf bestimmt das künftige Handeln in einem sich rasant verändernden Markt.

 

Digitalisierung: Veränderungen zweigleisig gestalten

Digitalisierung ist keine Einbahnstraße, sondern vollzieht sich strategisch und operational auf zwei Ebenen. Denn der Innovationsprozess geschieht nicht nur im Unternehmensinneren, sondern wird durch Marktimpulse von außen mitbestimmt. So ergeben sich diese Digitalisierungsansätze:

  • Eigenes Produkt- und Services-Angebot optimieren. Neue Technologien helfen dabei, Komplexität zu reduzieren und schlanke, effizientere Arbeitsabläufe zu schaffen.
  • Internes Know-how im Underwriting strukturieren und in Form spezialisierter Produkte digital abbilden.
  • Kooperationen mit bisherigen Partnern festigen und damit die eigene Marktposition sichern und ausbauen.
  • Kräfteverhältnis auf dem Markt verändern – etwa durch die Einführung eines innovativen Produkts oder das Eindringen in ein bisher fremd besetztes Marksegment.

Ein Teil dieser Zielvorhaben resultiert aus dem Konkurrenz- und Innovationsdruck auf dem Markt. Im gewerblichen Bereich bewegen sich Versicherer in einem B2B-Marktumfeld, das sich durch ganz eigene Dynamiken auszeichnet. Es herrscht ein Spannungsverhältnis zwischen Marktgeschehen, Versicherungsprodukt und Vertrieb. In der oligopolistisch geprägten Gewerbe- und Industrieversicherungsbranche hat daher jede Marktbewegung einen signifikanten Effekt auf alle Akteure. Diese Ausgangslage beeinflusst künftige Entscheidungen und damit auch die Digitalisierungschancen.

Der Einfluss der InsurTechs

Für den Innovationsdruck auf dem Markt sind auch neue Player wie CyberDirekt oder Finanzchef24 verantwortlich, die ein digitales Geschäftsmodell vorleben. Sie nutzen aktuelle Web-Technologien und werben mit einer schnellen, kundenfreundlichen Vertragsabwicklung. Gleichzeitig steigen auch die Ansprüche der Kunden. Sie erwarten schlichtweg, dass Versicherer moderne Online-Plattformen und Services bereitstellen – so, wie es die InsurTechs vormachen. Der Einstieg von jungen, agilen InsurTechs steht beispielhaft für den Kulturwandel, den die Digitalisierung im Versicherungswesen ausgelöst hat. Denn die digitalen Trendsetter injizieren nicht nur innovative Technik, sondern ihr Geschäftsmodell hebt den Wettbewerb um Marktanteile auf ein neues Level. Daher fokussiert sich innovatives Handeln der etablierten Versicherer häufig darauf, sich besser im Markt zu positionieren, weniger auf interne Erneuerungsprozesse. Das ist daran zu sehen, dass Assekuranzen gegenwärtig häufig Wettbewerber aufkaufen, mit ihnen fusionieren oder sogar mit branchenfremden Firmen kooperieren. Damit nutzen die etablierten Versicherer die Chance, Know-how zu erwerben, neue technische Strukturen zu adaptieren und sich so von der Konkurrenz abzuheben.

Digitalisierung in den Marktsegmenten: Das sind die Ansätze

Bezogen auf Kernprozesse wie Vertrieb, Underwriting, Schadenbearbeitung und Vertragsverwaltung sind unterschiedliche Ansätze möglich. Wie die Versicherer vorgehen, hängt nicht zuletzt von den bedienten Kundensegmenten und den existierenden Vertriebspartnerschaften ab:

  • Ein auf die Verbesserung des Underwriting-Ergebnisses gerichteter Ansatz könnte darauf abzielen, Entscheidungsprozesse und Entscheidungsfindung durch Einbindung von Services von Spezialdienstleistern zu vereinfachen und zu optimieren. Hier spielt die Risikoselektion eine zentrale Rolle in den Digitalisierungsbemühungen.
  • In Bezug auf den Marktzugang gilt: Je erklärungsbedürftiger ein spezifisches Versicherungsprodukt und je umfassender die Risikoerfassung ist, desto eher zielen neue Techniken darauf ab, bestehende Vertriebspartnerschaften zu digitalisieren und damit den strukturierten Datenaustausch zwischen den Partnern zu fokussieren. Soweit es nicht möglich ist, ein komplexes Underwriting-Modell hinreichend zu vereinfachen, werden Vermittler weiterhin eine tragende Rolle im Geschäftsmodell des betreffenden Versicherers spielen. Ihre Aufgabe ist es, das Informationsgefälle zwischen Versicherungsnehmer und Versicherer zu beheben.
  • Bedingt durch Standardisierung und dem einfachen Zugang über digitale Kanäle werden Preissegmente attraktiv, die zuvor im Rahmen individuell erarbeiteter Deckungsoptionen wirtschaftlich nicht zu erschließen waren. Gerade in preissensiblen Kundensegmenten schafft dieser Ansatz des digitalen Vertriebs standardisierter Produkte neue Spielräume für Versicherer.
  • Doch auch andersherum können Anbieter gewerblicher Standardprodukte in bislang nicht rentabel zu bedienende Marktsegmente vordringen. Dazu erweitern sie das angebotene Produkt um Zusatzbausteine und passen es an individuelle Deckungsbedürfnisse an. 

Ausblick: Marktplätze in der Gewerbe- und Industrieversicherungen

Die Digitalisierung hat viele Gesichter. Das zeigt sich beispielsweise darin, dass der Commercial-Markt plötzlich eine markante Entwicklung aus dem B2C-Bereich adaptiert: Aggregation auf Vertriebsseite. Das heißt, dass sich auch im Commercial-Segment neue Handelsplätze etablieren. Ein Beispiel dafür ist eine Plattform wie Finanzchef24, die zentral Policen von mehreren Assekuranzen anbietet. Sie könnten für gewerbliche Versicherer zu einem wichtigen Distributionskanal heranwachsen, obwohl sie sich damit vom klassischen Vertrieb über den Handelsvertreter oder Makler entfernen. Für die Assekuranzen bietet sich dadurch allerdings die Chance, stärker standardisierte Policen in hohen Stückzahlen abzusetzen und damit das eigene Portfolio zu diversifizieren. So sprechen sie neue Zielgruppen an.

Fest steht: Die Digitalisierung trägt dazu bei, gefestigte Strukturen einzureißen und die Rollen der Marktteilnehmer auf den Prüfstand zu stellen. Das belebt den Wettbewerb um Marktanteile zusätzlich. Sich als Versicherer aus diesem Spiel herauszuhalten, ist nicht möglich.

Dieser Artikel von Alexander Stolte erschien zuerst in ungeküzster Form auf mgm-live.

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Alexander Stolte
Mehr als 20 Jahre hat Alexander Stolte als Underwriter Risiken im Bereich Transportversicherung bewertet. Heute treibt er als Business Analyst bei mgm technology partners die Digitalisierung in der Industrieversicherung voran.