Alternative Produktlösungen zur Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) werden immer wieder diskutiert. Der Grund: Viele der momentan angebotenen BU-Produkte sind zu teuer und daher für bestimmte Gruppen – insbesondere alle körperlich Berufstätigen – kaum noch finanzierbar. Natürlich sind aber genau diese Berufsgruppen auf Absicherung angewiesen: 30 Prozent aller kaufmännisch Berufstätigen haben eine BU abgeschlossen, 20 Prozent werden berufsunfähig. Im Gegensatz dazu haben 15 Prozent der körperlich Berufstätigen einen BU-Schutz – es werden allerdings 33 Prozent berufsunfähig (Quelle: Swiss Re Insurance Report 2012).

 

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BU-Alternativen: Die Trends

Protection-Produkte an sich rücken also langsam, aber stetig in den Fokus von Verbrauchern und Maklern. In den letzten Jahren haben Anbieter vermehrt Lösungen für Erwerbsunfähigkeit, Invalidität, Grundfähigkeitsverlust oder auch Critical Illness auf den Markt gebracht.

Zwei Beispiele

1. Die Critical Illness-Versicherung (CI) beispielsweise ist ein leicht verständliches Produkt: Sie leistet eine garantierte Einmalzahlung, wenn beim Versicherten eine schwere Krankheit diagnostiziert wird. Anders als bei der BU gibt es hier klar definierte Kriterien, wann gezahlt wird: Der Police liegt ein Katalog von um die 30 Krankheiten zugrunde, die auch in ihrer Schwere klar definiert sind. Den Versicherern eröffnet die CI-Absicherung Spielraum für eine breite Produktpalette.

2. Noch jung auf dem deutschen Markt ist außerdem die Grundfähigkeitsversicherung – besonders interessant für risikorelevante Berufsgruppen. Hierbei werden elementare Fähigkeiten (Gehen, Treppen steigen, Handgebrauch, Armgebrauch, Sehen, Sprechen, Hören etc.) abgesichert und das je nach Anbieter zu unterschiedlichsten Konditionen. Eine monatlich ausgezahlte Rente soll den Verlust der betreffenden Fähigkeiten abfangen, die zur Ausübung des Berufes notwendig wären. Die Vorteile: Die bisherigen Produkte sind deutlich günstiger als die BU, die Leistungskriterien auch hier klarer definiert.

 

Makler komplettieren ihr Angebot

Auch für Makler bieten sich mit diesen Produkten neue Möglichkeiten der Kundenansprache. Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Verkaufsansatz: Liegt der Gesprächsanlass mit dem Kunden zunächst in der BU-Beratung, stellt sich dabei schnell heraus, ob eine BU ins Budget des Kunden passt oder ob nach Alternativen gesucht werden muss. Wer dann weitere Protection-Produkte im Angebot hat, kann mit hoher Wahrscheinlichkeit die für den Kunden optimale Police finden. Mit diesem erweiterten Angebot an flexiblen Lösungen zeigt sich der Vermittler kompetent und wird dem Beratungsanspruch des Kunden stärker gerecht.

Wo steht der deutsche Markt?

Bei aller Nachfrage: In Deutschland gibt es erst wenige Produkte, die als Alternative zur BU geeignet sind. Einige Anbieter haben sich jedoch bereits als Vorreiter für die innovativen Produkte positioniert, darunter Allianz, Canada Life, Volkswohlbund und Zurich.

Fazit: Die BU ist in Deutschland zwar nicht so leicht vom Sockel zu stoßen. Klar ist aber auch, dass eine Grenze des Machbaren erreicht ist und viele Verbraucher aus Kostengründen von diesen Leistungen abgeschnitten sind. Die wachsende Nachfrage nach Risikoabdeckung wird also andere Produkte auf den Plan bringen und das Angebot an BU-Alternativen weiter vergrößern. Das Ende der Diversifizierung ist dabei noch lange nicht erreicht.


 

Dr. Klaus Mattar
Dr. Klaus Mattar, Jahrgang 1962, ist Hauptbevollmächtigter der RGA International Reinsurance Company Limited Niederlassung für Deutschland. Das international tätige Rückversicherungsunternehmen gehört zu den weltweit größten Lebensrückversicherern. Im deutschen Markt berät RGA zahlreiche Lebensversicherer u. a. zur Entwicklung von Biometrie-Produkten.