Am 7. und 8. Mai dieses Jahres hieß es bereits zum fünften Mal „Willkommen zur Fachkonferenz Agenturberatung“. Mit einem Themenfokus, der trotz seiner Brisanz am Markt nur durch eine Handvoll Experten bedient wird, ist dies ein großer Erfolg für uns, auf den wir stolz sind. Aber was bedeuten fünf Jahre Agenturberatung eigentlich für uns?


Ein kurzer Rückblick

Dortmund – Ein stückweit zweite „Heimat“

Zu Gast in Kloppos Wohnzimmer

 

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Signal Iduna Park, Dortmund

Ein kurzer Rückblick

In den letzten fünf Jahren haben wir mit 48 Referenten und insgesamt 196 Teilnehmern zahlreiche Themenstellungen rund um die Agenturberatung diskutiert. Die thematischen Schwerpunkte der vergangenen Veranstaltungen geben ein gutes Bild darüber ab, was die Branche in den letzten Jahren beschäftigt hat. Die Auftaktveranstaltung im Jahr 2011 konzentrierte sich zunächst auf Erfahrungsberichte aus verschiedenen Versicherungsunternehmen, später widmete sich die Konferenz konkreter Fragestellungen. 2012 diskutierten die Teilnehmer intensiv Personalfragen, u.a. wie der Innendienst entwickelt werden kann, wie Agenturen besser gecoacht werden sollten und wie qualitative Rekrutierung aussehen muss. 2013 stand ganz im Zeichen der IMD2-Richtlinie (mittlerweile IDD) und der Frage nach dem Vergütungsmodell der Zukunft. Im Folgejahr stand das Thema Nachfolgemanagement auf der Agenda, nachdem wir in einer Gemeinschaftsstudie mit Berufsakademie Dresden, der Q_PERIOR AG und der Fachhochschule Dortmund festgestellt haben, dass die Mehrheit der Vermittler(-betriebe) bisher noch keine Regelungen zur Nachfolge getroffen hat. Dieses Thema traf nicht nur auf großes Interesse der Agenturberater, auch Maklerbetreuer folgten unserer Einladung nach Dortmund. Besonders interessant war insbesondere die Frage nach dem Verkauf bzw. der Weitergabe des Betriebes. Um zielgruppengerechte Antworten zu finden, diskutierten wir beide Perspektiven: den Ausgleichsanspruch einer Ausschließlichkeitsorganisation sowie die Unternehmensbewertung von Maklerbetrieben. Und 2015? Da war natürlich das LVRG, insbesondere die Gestaltung der Provisionen, Thema Nummer eins. Aber auch die Digitalisierung von Agenturen wurde intensiv diskutiert, insbesondere als zwei Jungmakler aus Dresden einmal zeigten, wie man eine Web-2.0- Strategie u.a. mit Fachblog, Onlineterminierung und Kundenpflege via Facebook tatsächlich mit Leben füllt. Wesentliche Erkenntnis der beiden jungen Makler war, dass die Ergebnisse bei der Einbindung sozialer Kanäle zumeist überschätzt und die Aufwände unterschätzt werden. Dass sich die Investition dennoch lohnt, davon sind sie überzeugt. Denn auch wenn der persönliche Kontakt für den Verkauf der entscheidende Faktor ist, werden 90 Prozent des Verkaufserfolgs über Menschlichkeit und Wahrnehmung bestimmt und das lässt sich mit Hilfe der zahlreichen sozialen Kanäle gut steuern.

Aber auch die Versicherungshäuser haben mit ihren Praxisbeiträgen, die seit Beginn der Veranstaltungsreihe ein wesentlicher Bestandteil der Agenda sind, zu Diskussionen angeregt. Die Signal Iduna, die Continentale, die Westfälische Provinzial und die Rheinland Versicherung gaben in diesem Jahr Einblicke in die jeweilige individuelle Ausgestaltung der Agenturberatung und haben dabei eine gemeinsame Herausforderung der Häuser identifiziert: Der ideale Agenturleiter ist Unternehmer, Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Solche Mitarbeiter sind schwer zu finden, daher ist die Unterstützung durch die Agenturbetreuer in betriebswirtschaftlichen Fragestellungen umso wichtiger.

Dortmund – Ein stückweit zweite „Heimat“

Fünf Jahre Agenturberatung sind für uns auch fünf Jahre kreative und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Professor Matthias Beenken, Professor für Versicherungsbetriebslehre an der FH Dortmund, der alle fünf Veranstaltungen mit großer Leidenschaft und fachlicher Kompetenz leitete. Er war in der Vergangenheit selbst Agenturleiter und kann sich in die Herausforderungen und Probleme bestens hineinversetzten. Eng verknüpft mit Professor Beenken ist auch unsere Verbindung zur Stadt Dortmund: Seit fünf Jahren bietet uns die FH Dortmund eine hervorragende Location am grünen Rande der Stadt und ist damit für uns zu einer zweiten „Heimat“ geworden. Auch ein Großteil der Teilnehmer kennt Campustreff, Mensa und die Hochbahn mittlerweile so gut, als wären sie beim Richtfest persönlich dabei gewesen.

Zu Gast in Kloppos Wohnzimmer

Und in diesem Jahr – zum fünfjährigen Jubiläum unserer Konferenz – verschlug es uns im Rahmen der Abendveranstaltung in eines der Wahrzeichen Dortmunds: den Signal Iduna Park. Mit Platz für 80.667 Zuschauer ist das siebtgrößte Stadion Europas wohl das emotionale Herz der Stadt. Das und vieles Weitere erfuhren unsere Konferenzteilnehmer, als uns ein Ur-Dortmunder mit auf eine Reise durch die Geschichte des Vereins, des Stadions und einer ganzen Region nahm. Nach Besichtigung des Stadiongefängnisses, der Ersatzbank sowie der Umkleidekabine des BVB klang der Abend dann im VIP-Bereich des Stadions mit leckerem Essen, kühlem Bier und sehr unterhaltsamen Diskussionen aus. Ein gelungener Abschluss eines gelungenen Jubiläums.

 

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Unsere Teilnehmer der 5. Fachkonferenz zu Gast in Kloppos Wohnzimmer

Aber vielleicht ist es ja nun doch Zeit für eine Veränderung. Die Red Bull Arena wartet…


Sascha Noack
Nach langjähriger Tätigkeit im Kompetenzfeld »Vertriebsmanagement« bei den Versicherungsforen Leipzig, verantwortet er seit 2016 als Head of Network des New Players Networks die Anbahnung neuer Partnerschaften mit Start-ups aus der Finanz- und Versicherungsbranche. In diesem Kontext beschäftigt er sich intensiv mit FinTechs und innovativen Geschäftsideen im Versicherungsumfeld. Zudem ist er als Innovation & Business Development Manager beim Insurance Innovation Lab tätig.