Vor wenigen Wochen legte der EU-Rat seinen neuesten Richtlinienentwurf zur Regulierung des Versicherungsvertriebs vor. Die Richtlinie, die neuerdings unter dem Namen IDD (ehemals IMD 2) geführt wird, galt mit ihren Begriffen „Provisionsoffenlegung“ und „Provisionsverbot“ als Schreckgespenst der Branche. Seit der Veröffentlichung des ersten Richtlinienentwurfs Mitte 2012 wurde die Regulierungsschärfe allerdings durch zahlreiche Kompromisse deutlich reduziert. Wer sich nun bereits entspannt zurücklehnt, hat seine Rechnung allerdings ohne den deutschen Gesetzgeber gemacht!

 

Mitgliedsstaatenoptionen schaffen Regulierungsspielraum im Versicherungsvertrieb

 

Vergütungsmodelle verändern sich vor allem aufgrund nationaler Einflussfaktoren


Honorarvergütung wird sich etablieren


Schleichender Paradigmenwechsel bei Vergütungsmodellen verändert Struktur im Versicherungsvertrieb

 

 

EU flag in front of Berlaymont building facade

EU flag in front of Berlaymont building facade© Andrey Kuzmin – Fotolia.com

Mitgliedsstaatenoptionen schaffen Regulierungsspielraum im Versicherungsvertrieb

Der aktuelle Entwurf der Insurance Distribution Directive (IDD) sieht eine Offenlegung der Art und Quelle der vertrags- bzw. abschlussabhängigen Vergütungen der Versicherungsvermittler vor. Vergütungen, Zielvereinbarungen und andere Anreizinstrumente bleiben laut IDD erlaubt, wenn diese nicht dem besten Kundeninteresse entgegenstehen. Offen bleibt jedoch, was die europäischen Regulierer darunter konkret verstehen. Eines wird mit dem aktuellen Regulierungsentwurf deutlich: IDD läuft auf eine Minimalharmonisierung in der europäischen Vertriebsregulierung hinaus. Die Mitgliedsstaatenoptionen lassen den Ländern viel Umsetzungsspielraum – auch im Umgang mit den Vertriebsvergütungen.

Vergütungsmodelle verändern sich vor allem aufgrund nationaler Einflussfaktoren

Eine Prognose zur Entwicklung der Vergütungsformen in Folge von IDD lässt sich für den deutschen Markt vor allem durch eigene nationale Regulierungsinitiativen (z.B. LVRG) und Marktentwicklungen (z.B. Kapitalmarkt) erklären. Ein Blick in die Zukunft kann daher durchaus gewagt werden. Mit dem ersten Gesetzesentwurf zum LVRG schien eine obligatorische Provisionsoffenlegung in Euro und Cent bereits sicher. Erst in letzter Sekunde konnten die Interessenverbände der Versicherungsbranche das Blatt zugunsten einer Gesamtkostenquote in der Lebensversicherung wenden. Das politische Meinungsbild, das sich damals festigte, sollte auch im Hinblick auf IDD anhalten. Mit einer Ausdehnung der Offenlegungspflichten, über den Richtlinienstandard von IDD hinaus, ist daher nicht zu rechnen. Für ein generelles Provisionsverbot existieren in Deutschland ¬– zumindest in der aktuellen großen Koalition – schlichtweg keine Mehrheiten. Auch durch die Entwicklungen in anderen europäischen Staaten, wie z.B. den Niederlanden, Finnland oder Großbritannien, dürfte man ein Verbot der Provisionen scheuen. Anders als in diesen Staaten, soll die Versicherungsberatung schließlich auch in Zukunft für alle Bevölkerungsschichten zugänglich bleiben. Daher kann man momentan davon ausgehen, dass Deutschland sich im engen Regulierungsrahmen der IDD bewegen wird.

Honorarvergütung wird sich etablieren

Nicht erst seit dem Inkrafttreten des Gesetzes zur Honoraranlageberatung im August dieses Jahres ist klar geworden, dass der deutsche Gesetzgeber das Honorar als zweite Vergütungsform im Vertrieb von Finanzdienstleistungsprodukten etablieren will. Zwar wird bisher nur die Anlagen- und Finanzanlagenvermittlung durch entsprechende Gesetze geregelt, aber die Zeit für ein Honorarvermittlungsgesetz von Versicherungsprodukten scheint spätestens mit IDD gekommen zu sein. Das Honorar wird sich zur zweiten Säule der Vergütung im Versicherungsvertrieb entwickeln. Mit der IDD sollte die letzte Bastion zum Wegfall des Provisionsabgabeverbotes gefallen sein. Die deutsche Eigenheit im Versicherungsvertrieb steht seit Jahren auf dem Prüfstand und scheint im Kontext der Regulierungen durch die IDD nicht mehr zeitgemäß. Dennoch stellt der Wegfall des Abgabeverbots von Provisionen für die Branchenverbände nach wie vor ein Schreckgespenst dar. In der Vertriebspraxis verschwimmen die Grenzen des Verbots allerdings längst, denn einige Internetportale reichen Abschlussvergütungen bereits in Form von Rabatten an ihre Kunden weiter. Auch Gerichte zweifeln mittlerweile an der Regelung aus dem Jahr 1934. Spätestens seit dem LVRG und der geplanten VAG-Novelle zur Umsetzung von Solvency II gilt die abschlussorientierte Vergütung als überholt. Infolge des Margendrucks in der Lebensversicherung sind die Unternehmen gezwungen, direkte oder indirekte Provisionskürzungen vorzunehmen. Sogar ein Provisionsdeckel von 25 ‰ in der Lebensversicherung wird vom Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) ins Spiel gebracht. In die gleiche Richtung zielt eine Verlängerung der Stornohaftungszeit auf 10 Jahre ab. Infolge des Änderungsdruckes werden zahlreiche Lebensversicherer ihre Vergütungssysteme von einmaligen Abschlussprovisionen auf laufende Provisionen umstellen.

Schleichender Paradigmenwechsel bei Vergütungsmodellen verändert Struktur im Versicherungsvertrieb

Die europäische Regulierung des Versicherungsvertriebs durch IDD ist also nicht die alleinige Ursache für künftige Marktveränderungen im Versicherungsvertrieb, sie ist lediglich der Beschleuniger dafür. Die Eckpfeiler der aktuellen Provisionsmodelle im Versicherungsvertrieb bröckeln. Die abschlussorientierte Vergütung wird durch eine betreuungsbezogene Vergütung sukzessive abgelöst. Zudem wird früher oder später das Honorarberatungsmodell eine stärkere Bedeutung gewinnen. Alle Marktteilnehmer, Versicherer und Vermittler müssen sich diesen Entwicklungen proaktiv stellen. Insbesondere aufgrund der Nachfolgeproblematik und der Digitalisierung im Versicherungsvertrieb sind Lösungen beispielsweise in Form von echten Abwicklungsservices für Honorarberater oder Programmen für Existenzgründer von Vermittlerbetrieben gefordert. Hier stehen insbesondere die (noch) finanzstarken Versicherungsunternehmen unter Zugzwang.

 


 

Markus Scholze
Markus Scholze ist seit April 2013 Consultant bei Q_PERIOR. Der studierte Betriebswirt beschäftigt sich thematisch vor allem mit Vertriebs- und Kundenmanagement. Zu seinen Schwerpunkten zählen Vertriebscontrolling und -reporting sowie Vergütungs- und Anreizsysteme. Der Branchenfokus liegt auf der Beratung von Banken und Erstversicherungen.